谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的使谈判陷入僵局。
有问题就有答案
谈判时对方条件比较苛刻应怎么办？
想清楚他为什么可以有如此苛刻的条件，然后反将一军，化被动为主动
国际商务谈判中的报价技巧及其相应案例分析？
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的使谈判陷入僵局。
1、 刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、 拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、 留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机
双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
案例分析：
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题：
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?
分析： 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!
外贸里的QC是什么？
QC就是质量管理，国际标准化组织对全面质量管理的定义是：以质量为中心，以全员参加为基础，目的在于通过让顾客满意和本组织的所有成员及社会受益而达到长期成功的一种管理途径。现在外贸公司的QC一般都充当跟单员的角色，除了出质量报告以外，要针对抽检产品后所发现的问题，与工厂协商改正！从而确保产品质量！对产品的了解要深一些，可以通过问题，知道是哪个环节出错，对于必须返工的产品有决定权，到底可以交货还是不可以交货！一般的大概流程是现在业务员处接单，按产品和价值及工厂决定是否进行初期或中期检验，到工厂抽检发现问题，与工厂沟通返工，首先要判断抽检时发现的缺陷影响交货否，联系业务员决定是否出货
外贸术语中的B？
B/L ---Bill of Lading，即提单
提单的作用主要是
1。运输合同
2。发货证明
3。提货凭证
外贸业务员如何通过谈判来拿下国外客户？
感谢邀请！
就本身问题而言外贸也是做生意的，外国人的生意跟人的生意不管是什么生意总归离不开利益最大化的关系！
就事实情况而言总归到底都是一切都是商谈业务，那么不管是什么业务都必须要谈到比较敏感的词汇，"钱?"！
外国人出国做生意也是奔着一切利益最大化来商谈的，在洽谈业务时不要总是一个劲的描述你的商品有多么的好、多么的物美价廉，当你总是一个劲的把精力放在商品推销上那你给人的印象有点印证行话"王婆卖瓜自卖自夸"
这样的感觉！
对于生意人一切都是以利益为最大化的出发点，你想卖在最高点他想买在低点的价位，那么就直接了当的把大部分的精力放在商谈价位上，就像营销界一直的传说：怎样把梳子卖给和尚，以这样的出发点直接了当的挣最大的利益就是洽谈业务最大的亮点！
这样的出发点对于生意人的宝贵时间而言必须是个共赢的局面，赢得客户的尊敬的同时又把生意给做的漂漂亮亮，既赢得了生意又赢得了更多的合作伙伴，其乐融融啊?
新手如何做外贸？
做外贸虽然流程多，看起来复杂，但外贸想要做外贸门槛并不高。毕竟做外贸本质也是做生意，只是多了些环节，多操作两次就能上手。下面就简单分3步说说，怎么开始做外贸。
一/ 产品市场调查
把现有的产品直接出口多半会有困难，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。
所以首先要分析产品，做市场调查，搞清楚我们的产品在国外的市场。
注意以下几点：
A. 按照国家分析——得出我们的产品在哪些国家卖得好
B. 按照产品分析——得出好卖的产品优先向客户推荐，同时比对市场上卖的最好的类型和我们的产品是否匹配，若不匹配考虑是否设计新产品
C. 按照时间分析——根据海外买家的交易记录，推算出哪一个时间段是旺季，作为生产排期及主要投入时机的参考数据
D. 调查同行——利用外贸平台或展会等渠道，探知同行信息，包括最新产品资料，同行产品报价，同行产品的优劣等
二/ 申请进出口权
我们要申请进出口权，获得出口资质，如何申请流程可以看下图：
三/ 组建外贸团队
招聘外贸业务员，跟单员，单证员等，企业越大，分工越细，规模较小的公司可能很多工作就一个岗位统做了。
做过外贸的都知道，开发外贸客户周期较长，外贸成交订单不是今天开始做明天就有的。新业务员需要有2~3个月熟悉产品及对应市场，建议招聘时尽量找有这方面产品经验的业务员，一是有行业知识能缩短适应时间，二是有现成的人脉资源。
四/ 找客户 拿订单
选定了产品，解决了出口权限，接下来就是解决销售渠道的问题了。
做外贸最难的是开发客户，如果不缺资金那么建站、付费的B2B平台，SEO广告推广，SNS广告推广，这些都可以做起来，提高产品的曝光，吸引客户询盘。
如果前期资金投入有限，那可以先从下面这些渠道入手：
① 免费的B2B平台
每个国家都有免费的B2B平台，尽可能多找到这些平台，一一注册，把我们的产品信息放上去。毕竟是免费的平台，入驻的商家不会少，我们要在产品信息上用心编辑，突出我们的优势以及与同类产品的差异，提高客户看到我们产品的概率。
② 搜索引擎查找
每个国家也有自己的搜索引擎，在搜索引擎上直接查找产品，会有很多相关的公司，这些公司都是我们的潜在客户。
当我们找到对口的客户要注意做好背景调查，包括客户的公司体量、主营产品、销售市场、品质要求、市场份额等，这样才能真正筛选到适合我们产品的客户，避免浪费时间，同时也避免被骗。
③ 外贸数据平台
这是比较省力的做法了，用数据平台的好处是国外买家的信息都帮我们整理好了，包括公司信息、等，不过一般来说有用的平台都都有一定的收费标准，如果愿意通过付费来节省时间，可以尝试。
如果说前期投入资金有限，个人比较推荐在这一块投入一些资金，能更快地积累首批国外客户。现在市面上的外贸数据平台不少，一定要根据自己产品选择最对口的数据平台。例如你是做消费品行业（服装、箱包、家具、日用品等），就可以选择贸管家这样专门针对消费品行业垂直领域的平台，比起包含所有行业的外贸平台价格优惠，而且本行业的数据更多。做其他行业的类似，选平台的时候不要数据多，要数据精。
从零开始做外贸并不难，我们不要被复杂的流程劝退，只是做生意的对象变了，多一些手续罢了。但是做外贸一定要有耐心和恒心，无论是我们的客户，我们的外贸团队，都是需要时间来开发和培养的。做好心理准备，前期确实很花功夫和时间，把这条销售渠道打通，之后的路就好走了。
外贸居间人怎么入行？
做一名合格优秀的居间人、拥有大批稳定获利的客户群几乎是所有居间人的梦想，这样的人才也是最受各个期货公司的欢迎，而每位想入市的新手也都想找到合格负责的居间人为自己保驾护航
外贸谈判中对于同行的诋毁？
如果也要骂回去的话，那跟他们有什么区别？眼见为实，让客户亲眼看看你们公司和工厂，用实力来说话。
以质量和信誉赢得客户的信赖。而不是靠诋毁谩骂赢得订单
