有问题就有答案
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外贸老手是如何提高客户询盘转化率的
做外贸当有客户来咨询时，先别着急回复。要先去了解客户的资料，分析客户诉求背后隐藏的信息，做到精准推荐，会大大提高询盘的回复率。我有一个朋友是做外贸的，我们经常聊天，因外我也是做销售的，有时候会聊一些关于客户的话题。我也很喜欢跟她聊这方面的问题，毕竟她接触的客户来自各个国家，可以为我开拓眼界。有一次曾经谈到那些国外的客户为什么信任他时，她说，客户来咨询，她在回复前要做大量的工作。整个过程让我受益匪浅，在这里分享给大家。了解客户背景她跟我说：“想要知道来询问的客户真正的诉求，就得先了解客户的背景”。我问她：“客户咨询，只有一封邮件，怎么就能了解到客户的背景呢？”我把她的回答整理了一下：一、通过后台数据可以知道客户来自哪个宣传渠道，来自哪个国家？而知道了客户来自哪个国家你就能想到很多问题。1、这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；2、会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款等；3、这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？4、有没有什么明显特点，例如印度客户喜欢砍价，美国客户不太喜欢黑色包装。二、想办法去找到客户的网站。通过分析客户网站上的内容来确定咨询客户的基本资料。1、如果网站上的跟给你发询问的一致，基本可以确定对方公司不大，老板员工一肩挑。2、网站上显示公司规模很大，那来咨询的基本就是采购人员。3、从网站上可以了解对方公司的性质，是中间商，还是终端客户。中间商在乎价格，还会怕你抢他的客户；终端客户就比较在意供货的稳定性。进入客户私人联系的通讯录1、一般大点的公司都会去注册linkedin，尽量去找到跟你联系的那个人。可以知道他的具体职位，他的职场经历、教育经历等等。然后通过Facebook去了解她的兴趣爱好和习惯。这就对咨询人有了相当全面的了解了。2、然后看看邮件中有没有skype或者手机号，加上客户，做深度沟通。了解的越多越能拉近跟客户之间的距离，达到初步的信任。离客户的真正诉求也就越来越近。知己知彼方能百战不殆我这位朋友做外贸有几年了，她说她之所以能做的还可以，就是因为她在回复客户之前做了大量的工作。而我做地产销售十余年，从来没这么费心的为了回复客户的一个咨询去下如此大的功夫，这让我觉得很惭愧。我由衷的佩服她“听君一席话，胜读十年书”啊！
我做了四年多销售，换了七八个行业，真不想干了，也不知道自己能干什么，大家可以帮帮我吗
看到这里不禁为题主捏把汗，从业4年不断跳槽，可以说你这样的工作经历，很有可能被HR拉黑名单呢。另外，还可以说明题主是个对自己职场定位不准确、对未来目标不清晰的人。一个对自己未来职业发展，不知规划、目的不明确的人，是很难走的长远的。一·、频繁换行业，只会让你失去职场竞争力题主不停的转换行业，也许是为了找寻适合自己的工作。但是不断跳槽也意味着，题主在每个行业的经验都不够丰富，4年换8个行业，那平均下来每一个行业都差不多只待够了半年，其实我觉得和题主说的“老销售”靠不上边。在HR眼里，这样的跳槽经历，只会大大说明一点，题主不靠谱。频繁换行业跳槽，只会导致题主的职场竞争力不够，在行业中转换变动，题主更容易陷入，不知道做什么的境界，因为你对行业还不够了解，要想精通一个行业至少要几年以上的经验，所以半年多的工作经验不能支撑你去做好这份领域的工作。周而复始恶性循环，题主做这个行业觉得得不到满意的反馈，自然就想着换工作换行业。二、目标不明确，阻碍了你的职场生涯发展不知道自己做什么，是因为题主的自我职场发展目标不明确。就是对未来没有规划，比如你要达到领域里的哪个阶段，你在什么时候做什么，你该如何做。没有意识的职场盲目跳槽，也会让题主陷入更深的迷茫。一个有目标的人，至少做这份工作一段时间后，知道是否适合自己，并且愿意深耕下去。另外，对职业生涯有规划的人，在发现自己的工作其实不适合自己时，要就改变自己适应工作，要就换环境。而没有规划的人，就是毫无目的换工作，这样的人换工作的理由千奇百怪，粽子好就是没有一个能坚持下去的理由支撑他走下去，很明显题主属于后者。没有明确目标，没有明确的规划，最后阻碍了自己的职场生涯发展。我有个朋友就是这样，一年换3～4次工作，对未来没什么规划，到后来同时出来的人已经升职加薪几次了，她拿的还是刚毕业一年的薪水，这就是差距。三、确定目标+做好规划，才能让你的事业成功不过改变现状什么时候都不晚，不知道题主目前是在职还是离职状态。我觉得最重要的 就是先评估自己的现状，比如，这份工作是否是你自己擅长的，做不下去是什么原因？是不适合做销售还是其他原因。如果你不喜欢和人打交道，那肯定不适合做销售，相反你人际交往没关系，那就出在处理问题和业务能力上，就要在其他方面提高自己的业务水平，进修、看书、学习前辈这些都是最快的方法。不知道自己做什么，可以找找自己的优势，你的擅长和势能在哪里，就从事与之相匹配的工作。另外，就是要有一个清晰的目标和规划，才能让你更容易获得成功。如何确定自己的目标呢？1、规划你的职业生涯发展在《幸福来敲门》里，男主角就是个金融销售员，他在穷困潦倒的时候坚定了自己的目标，比如一定要拿到80万年薪的职位，然后他就一直朝着这个目标前进，只做2件事：第一，提高自身业务能力第二，提升自己的业务量有了具体的目标，你才能有行动和努力的方向。2、落实具体目标可以落实，且你能够完成的具体目标，比如，要销售破100万，这就是具体的，而不是客观或者很难实现的目标。3、拆分目标，成为可实现的小目标将总的目标拆解成每天能完成的小目标，最后慢慢去实现它总而言之，经常跳槽会影响你的职业生涯，没有目标和规划，才会不知道自己要做什么。只要确定目标和规划好职场发展之路，利用自己的势能，才能慢慢一个个实现，最后获得成功。以上是我的回答，希望能帮到你！欢迎关注@焱公子，十年500强，专注写职场，每天与你分享职场干货与成长心得。
你遇到过哪些被“白嫖”的事情
我一直有一个难以启齿的的秘密在心底，不好意思说出口是因为觉得特别丢人，我居然被一个老板“白嫖”了2个月，到现在想想，居然不恨他！只怪自己太蠢。2012年，我离开厦门来到上海，初到上海，最难的就是找工作，可我却只面试了一次就成功了，在一家金融公司上班，公司是做各种期货交易的，我的职位是老板的助理！我老板是一位特别年轻的单身男士，178公分，皮肤特别好，五官也很精致，有那么一点像我喜欢的某位明星，平时谈吐也不俗，这可能也是我会被“白嫖”的原因之一！因为我刚刚到上海，人生地不熟，他对我特别照顾，老实说，我对他确实有那么一点好感，他不仅给我高工资，在生活上也很照顾。比如有一次，他叫我去跟客服打球，我真的第一次去球场，穿了个连衣裙过去，他一看：我的天啊，小鱼同学，你穿连衣裙来打球？说完立马去俱乐部的商场买了一套专业的球服给我，我到现在也不知道多少钱，但那种高端的地方，应该不会便宜到哪里去吧！我当时真的特别感动！还有，不管他去哪里吃饭，一定会叫上我一起，我那会儿也是单身，而且在上海没有朋友，就整天跟他混，慢慢也了解了他一点，很贴心，出手很阔绰，总是说话算话，因为当过兵，身上总有一种特别迷人的气质！我之所以那么相信他，是因为，他不光很照顾我，也经常带我见识各种大佬，出入各种高端的场地，对事业也特别拼，我深信他的事业肯定会长久不衰！但是，可能是我太年轻，想的太美好，在我到公司的第四个月，公司突然来了一群人，横冲直撞走到他办公室：你这个骗子，还我们血汗钱！我听到了这么一句，他立马把办公室门关起来，隐隐约约听他在说话，大概意思：你们放心，你们的钱我肯定可以帮你们赚回来的，大家先不要这个样子……之后那群人就平平静静走了出来，我看到他在一瞬如释重负的表情，而后又立马邹起眉头，用手按了按太阳穴，深深叹了一口气就回到了办公椅。我是第一次接触金融行业，虽然我是他的助理，做的却是财务的工作，还有一些简单的接待，业务上的事情我一窍不通，看他那个样子，我突然就特别心疼！可我没想到，这只是事情的开头，接下来，每天都有人来公司吵闹，这些人一帮比一帮凶，大概就一个月时间，每天有人来，那些员工都走的差不多了，就还有我和业务部经理，还有一个经济分析师，和老板！接下来，那些人不光吵闹，还打砸公司的东西，我这才明白，估计公司操作的那些盘出问题了，但老板一直安慰我们：大家别着急，过段时间，等资金到了就好了，再坚持一下！他说完这句话，我们都特别相信他，之后，他就说要回一下老家，回去筹钱，他家在北方，离上海还挺远的，于是就我买了张机票，这个钱还是我自己垫付的！他回去后，给我打说一个星期就可以筹到钱了，他说他姐姐是上市公司的总裁，找她拿一个亿都不是什么事儿，更何况我们现在就需要几千万而已，没什么大不了的！接下来的每一天，我依旧在帮他处理事务，比如天天都一群人过来，我都要好好安慰，告诉他们，老板去筹钱了，一个星期后就有钱啦！他们虽然来势汹汹，但看我一个小女孩柔柔弱弱的，也没有怎么样我，反倒跟我说：小姑娘，侬是外地人吧？奥哟，你是不是傻的啦？你老板骗你的啦？赶紧换工作去，他要翻身，我看难啊…我当时觉得这些人可真逗，你们了解老板，还是我了解啊，但我当时就笑了笑：嗯嗯，好的好的，谢谢你们！然后他们就摇摇头说：小姑娘不听劝，迟早是要吃亏的啦！随后就走了！那个时候，我还是对老板深信不疑，我相信他一定筹到钱，马上就回上海，他说他筹到钱，我们重新开始，然后再给我加工资，于是我每天帮劝说一帮又一帮的人！可是，一个星期过去了，我打问他怎么样了，他说他姐姐去国外旅游了，还没有回来，暂时还没有拿到钱，再等等就好了！这时，我依然相信他！之前那帮人又来了：小姑娘，你老板呢？你不是说一个星期就可以拿到钱了吗？我一下子就脸红了，解释说：各位，实在是对不起，我老板他暂时有点事情，很快就可以了！大家稍安勿躁！这时，他们根本不想听我说话，然后叫我打给老板，说他们找不到我老板，他们要亲自跟他问，到底什么时候还钱，我被吓得不轻，于是赶紧打过去，结果，居然打不通了…他们一看我也找不到老板，于是就特别生气，随手砸了一下玻璃，骂骂咧咧地走了！找不到老板我也着急，可没想到他突然给我了，说他换号码了，说这段时间他每天都会换号，让我要跟他保持联系，这让我心安不少，可是，马上就发工资了，我问：老板，马上发工资了啊，就我们这几个人工资，你赶紧拿钱过来啊8！他沉默了几秒：小鱼，我现在实在是没钱，你们再坚持一下，过几天我给你们都双倍工资！我一听，有这么好的事情啊，心里顿时乐开了花：嗯嗯，好的好的，老板放心，我一定处理好公司的事情！他也笑了笑，然后说：小鱼，对不起，让你受委屈了，你等着，我定不会辜负你们的，我将来一定要坐一番更大的事业！你们都是我最信任的人！被他这么一说，我立马就激动到流泪了，更加坚定了自己的选择！接下来我负责安慰其他两个同事，告诉他们老板的想法，他们也特别相信老板，于是，公司所有事情都是我们三个在处理！可是，一个星期又过去了，老板还是没有拿到钱，理由是他姐姐不愿意帮他的忙，他只能去找以前的哥们筹钱了，让我们再等等，我对他还是没有任何怀疑！接着一个月过去了，他说哥们最近不当地，出去考察市场了，让我们不要慌，寒冬总会过去的，春天是一定会回来的！我心里依然不慌不忙，依然坚信老板不会骗我，然而，事实证明，真的是我太傻太天真了，接下来的一个月，他直接消失，一开始不接，后来直接打不通…过了一个星期，我们的办公区直接被回收，房东也来了，说我们没有继续交房租，她要收回去，我去老板的住处看了一下，他的东西也全部被扔了，我被两边房东追着跑，也被一群客户追着跑…后来我告诉他们我实在是找不到老板，我也只是个打工的，我上哪里去给钱呢？他们想了想，可能也知道为难我没有用，于是都走了！我和其他两个同事也要走了，临别前，我们三个出去了一顿散伙饭，无论如何都没有想到，我们居然就这样被老板“白嫖”了这么久！喝完一杯酒，我回了厦门，他们回了苏州！这件事情，一直是我心里的伤，我真的特别相信他，但正是因为这样，更显得我蠢，所以一直不敢说出来，虽然，这事情让人很愤怒，但经历了这个事情以后，我明白了一些道理：①除了自己，其他任何人都不是可以绝对相信的，自私是人的本性，虽说我们没有害人之心，但防人之心一定要有！②我因为这次经历，变得更加小心谨慎，安全意识也变得强，以前总觉得我不可能上当受骗，所以总是习惯无条件相信他人，这真的是一个缺点③我更明白诚信对一个人的重要，因为明白上当后，心里有多难过，因此更懂得珍惜身边愿意相信自己的人！那么，遇到这样的事情，我们应该怎么办呢？①除了不要太天真，我们更应该关注身边的人和事物，了解公司的基本情况，察觉有异常，应该当机立断，做出对自己最有益的选择！②如果你跟我一样又傻又天真，莫名被“白嫖”，那么就要总结一下经验，反思自己，再看看自己从中有学习到什么，比较，在我们长长的人生中，这也算一种奇葩经历了！最后我想说，我们做人还要善良一点好，（尤其是那些老板们）如果你真的遇到困难，并且办法扭转乾坤，请你坦白告诉身边的人，而不是一而再，再而三去给人希望，而后又让人失望！从而对你的人品产生怀疑，毕竟这也不是什么光彩的事情！
安倍求握手一度遭朗普"拒绝"，是"另有其因"还是"故意作为"
在这次G20峰会上，不仅有许多亮点，也有许多趣闻。就拿领导人之间的握手和表情包来说，东道主日本首相安倍晋三主动鞠躬要和特朗普握手，但是特朗普全然装作没看见，也没有伸出手的意思，安倍被凉在那儿，有点下不了台。这是否是特朗普有意而为之？当然是。是特朗普有意给安倍晋三甩脸色看。我们稍加留意在g20峰会上特朗普的活跃与表现，比如，在与普京会谈时的风趣，还两次大声说：“再别干涉美国的大选”，再比如给印尼荷兰等国家的首脑们发糖果吃时，满脸都对着笑容，脸上像小孩一样故做调皮状。那特朗普为啥要给安倍晋三脸色看呢？因为日本在这半个多月来疑似站错了队，表现不是很好，惹得特朗普很不爽。在起身前往日本时，就已经公开发牢骚，意在敲打日本。特朗普的原话是：“如果日本受到袭击，就是第3次世界大战，美国将拼尽全力，但如果我们被袭击了，日本也不是必须帮我们，他们只会看看索尼电视，了解战斗情况。”特朗普甚至私下里威胁退出《美日安保条约》。按理说，日本首相安倍晋三对美国是唯命是从，唯主子美国马首是瞻。有一件很有趣的小事儿就可以说明安倍晋三对美国的恐惶心态：2016年美国大选时，日本和首相安倍晋三都把“宝”全押在党的候选人希拉里·身上（不像犹太人在双边都押了宝），根本把特朗普没当成一块料。可随后的大选结果惊诧了世界。安倍晋三惊恐和慌乱之中，不但打道歉，还第一时间亲自跑到美国去当面认错。见面时安倍晋三小跑步前进的画面至今记忆犹新。两年多来，安倍晋三极尽奉迎巴结特朗普只能事，比如在双边贸易谈判、在订购军火等等上几乎是主动不打折扣。安倍晋三甚至恭维说，特朗普应该得诺贝尔和平奖，特朗普是美国历史上最伟大的总统等等肉麻的话，都是安倍晋三率先造與论宣传出去的。自从美伊危机升级以来，日本坚决执行美国的旨意，几乎是贯彻指示不过夜。比如于4月初就停止了从进口石油。但是有两件小事儿，安倍晋三做的可能不尽如意，不能使美国满意。特朗普一口咬不到肉上就开始嚼舌头。首先，特朗普亲自委派安倍晋三为特使，前往进行斡旋调解。原本这就是件苦差事，更是吃力不讨好。安倍晋三硬着头皮去了，可结果众所周知，最高宗教领袖哈梅内依断然拒绝了美国的求和。但正当安倍晋三斡旋之际，6月13日，阿曼湾上两艘装有日本2万吨货物的油轮爆炸起火。旋即美国本来要将此事操作成是罪魁祸首，然后有所图谋。然而涉事的日本从官方到民间却始终没有随美国大流，而是暗指这是美国在撒谎和栽赃，这等于是从背后踢了美国主子一脚，特朗普脸上挂不住；其次，紧接着便果断地击落了侵入领空的美国全球鹰无人机，日本一反往常的积极追随的态度，也没有力挺和支持美国。这两件事情叠加在一起发酵，特朗普内心超级不爽，于是就开始发飙。其实安倍晋三内心也极度的不爽，只是不敢公开说出来，只能用这种“软抵抗”来发泄不满。试想一下：安倍晋三衔王命远赴去为美国求和，而美国却找准时机上眼药修罗安使者，意图挑拨和日本90年的传统友谊关系，简直是典型小人作为。但安倍晋三强忍了下来。谁让美国是日本的主子呢？谁让日本至今还被美国管制是一个不正常的国家呢？就拿外交礼节来说，今年4月份安倍晋三夫妇访美，在合影留念时被特朗普夫妇挤出了红地毯。人们都猜测，特朗普访美时，安倍晋三是不是会以其人之道还治其人之身？可安倍晋三最终还是没有这个胆量，还是创造性的将红地毯铺弄成大十字状。谁承想，此次g20峰会的东道主日本首相安倍晋三，低头哈腰上前去主动和特朗普握手，却迎来了特朗普的藐视和无动于衷，人们再一次见识了特朗普的没“谱”。司马昭之心路人皆知。特朗普敲打日本的目的，无外乎是要日本在美日贸易谈判、军费分担（保护费）等等问题上做出重大让步。安倍晋三还能怎么办呢？只能是为美国马首是瞻，屁颠屁颠地跟紧美国，照主子的意志行事罢了。除此之外，日本还有啥更好的选择呢？
销售当中，有个631法则，即把60%以上的时间放在拜访客户上，那你是怎么邀约的
我是银兰，目前在深圳做销售，我说说我的看法。销售中的631法则，大概指的是你个人业绩=60%的客户接待量+30%的销售技巧+10%的运气。我们做销售，想要业绩有质的提升，那么需要在客户接待量上面狠下功夫，换句话说，你手中的精准客户群不能太少，必须要达到一定的数量级，这是销售额的保证。延伸一下，这里又产生两个问题，如何扩大精准客户群数量？如何提升转化率？扩大精准客户群数量：其实说白了，精准客户也是从海量的客户中精挑细选出来的，我们需要发散思维，从不同的角度去发掘潜在客户，比如你去写字楼见了某个客户，在时间允许的情况下，我们就把这幢写字楼“从顶到底”摸底走一遍，或者你直接在底楼的楼层公司信息指引处，把这幢楼所有公司名字用手机拍照拍下来，出来后，再在附近写字楼或者工业园都去转一转，晚上回去借助网络分别查查这些公司，如果有必要作深入了解，那么做好备注，及时跟进。这都是有一定的概率性，你要有思想准备，也许你查了100家公司，最后只有3家可以深入聊聊，甚至有时一家都没有，你不能说没有，你就放弃这个方法，我建议在你还没有找到更好的方法之前，笨方法也要坚持用下去。还比如开发客户，我以前也经常用网络寻找的，比如我成交的客户公司名字有带“智能交通”四个字，那么我网络搜索就会使用“**智能交通有限公司”或者说“深圳**智能交通有限公司”，我想的是我成交的客户是做智能交通类型的，那么他有这个产品需求，他同行业里其它的公司也许也有类似需求，所以这种开发客户就是由“点到面”的形式，也有一定的概率性。以上的这些方法都是有适用边界的，供你发散思维参考，你不可以生搬硬套，你需要举一反三的灵活运用，只有适合自己当下的，才是最好的。如何提升转化率：如果你卖的是方案式定制化产品，那么你需要收集客户的所有需求，包括明面和潜在的，接着再利用你专业的知识，为客户设计出最适合他目前情况的定制化方案，这一步做得优秀，你公关的关系处理得也不错，那么最后胜出的机率就会更大，这种定制化产品，光靠你做好关系就想拿单，是远远不够的。如果你卖的是成熟的一个成品，不需要定制，那么这句话就相当的适用：拿下小客户靠做人，因为小客户没多大利益；拿下大客户靠方法，靠谋计，因为大客户利益巨大，而人性在利益面前是没有价值的。知己知彼，才能百战不殆，不光是明面上的产品要满足客户需求，与客户处好私人层面的关系，与他打成一片，所谓功夫在诗外，很多时候这会是决定你开单的关键。至于你问题中提到的邀约客户以及相关的话术，由于篇幅和时间有限，近期我会再更新，请留意关注，同时你也可以看我头条号写的一些销售文章，也许会对你有些新的启发。我是银兰，头条号主要写销售技巧、话术、案例相关的文章，请关注。
想问一下刚毕业的大学生，从事销售工作是怎么说服自己不停的张嘴说（打）的
谢谢邀请！这个状况非常普遍，不光是大学生，绝大部分人习惯的工作都不是通过讲话。那如何去说服自己接受这份职业呢？最重要的一点是：销售的起点不是话术、或者技巧，或者百问百答基本上所有的公司销售培训都会有以上内容，但是销售做不好的依旧一大把！销售的起点是自己是否认可所要销售的产品，从心底是否认可！我们在给别人销售产品的过程中，为什么会出现不好意思，不太会说，不知道怎么沟通等情况，其根本就在于我自己都不是很认可合格产品！不要去相信“好的销售卖啥都卖的特别好”这句鬼话，真正好的销售一定是一个非常优秀的产品经理，他对产品的理解绝对不会停留在话术、技巧上，而是会深入客户心里，要想深入客户心里，就得先进入你的心里当你真正对你的所要销售的产品认可的时候，你会发现，给别人销售是一个非常容易的工作。我给团队举过一个例子：一堆父母坐在一起，最喜欢聊什么，“孩子”你会发现每一个父母在聊到自己的孩子的时候都会滔滔不绝，而且变着法的夸自己孩子其实，夸自己孩子的过程本质上不就是在推销么为什么，那会我们不会感觉自己张不开嘴呢？是因为，我们从心里就爱这个孩子！所以，给题主的建议，如果要选一个说服自己做销售的理由，仔细研究产品，从心里爱他！就可以了，后面的事情都是技巧类的东西，稍微用心下，就会进步非常快！希望能带给楼主一些思考欢迎关注！
