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求一篇商务谈判实训后的心得体会1500字，谢谢
随着社会经济的发展，人与人之间的经济交往日趋频繁，为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。
俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。
首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。
其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。
谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立统一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚至使对方有机可乘，从而陷入被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。
谈判中的基本问题是双方的利益问题，双方虽站在不同的立场上，但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。
要明确运用谈判策略的技巧
1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。
2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。
3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。
4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或。
替对方着想，让对方容易作出决策。
让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。
谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果，而应把谈判看作一种合作，一个对双方有利的事情。
第一，商务谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（双赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。
第二，谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。
第三，商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。
第四，谈判策略指导整场谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。
第五，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。
第六，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。
第七，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……
第八，商务谈判应该注意的禁忌。谈判的准备阶段和过程都有禁忌的地方，而且不同类型及不同地区或民族的谈判都有所不同，应当注意一些细节问题。比如说保加利亚人是“点头不算摇头算”。波兰用三角符号表示男洗手间，用圆圈符号表示女洗手间等。在商务谈判中道德和法律具有很强的约束力，肯定不能强制达成协议和与相关法律相。这样一来就导致一方面要特别注意心理战术的运用。怎样运用心理战术？运用好了就可以事半功倍，带来多方面的利益或成功。
在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，以上也没能全面细致地例举和探讨。但是这门实践性和实用性极强的学科，在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。
学习经济法的心得体会有哪些
国际经济法的概念、调整范围为。国际经济法是调整国际经济活动和国际经济关系的法律规范的总和。也就是调整国际经济交往中商品、技术、资本、服务的跨国交易流通中形成的法律关系的法律规范和法律制度的总和。国际经济法调整的经济活动范围包括国际货物贸易及其相关的国际货物运输、保险服务贸易；国际金融业务及间接投资活动，涉及货币、有价证券的跨国流通、交易；国际技术贸易和知识产权保护；由这些活动引起的跨国收费问题，和国际争议解决问题。在以上活动过程中，形成了一系列的法律，从而形成了国际经济法律规范和制度：1、有关国际货物贸易法律制度；2、有关国际投资的法律制度；3、有关国际知识产权和技术转让的法律制度；4、有关国际货币金融的法律制度；5、有关国际税收的法律制度；6、有关国际争议解决法律制度；这法律规范和制度是国际经济法的基本内容和范围，他们构成国际经济法学研究的对象。以上是按照国际经济法所调整的经济活动的不同领域对这一法律制度的范围进行界定和分类；从法律规范自身的特点看，还可以把国际经济法分为2类：微观的交易法，调整横向的经济关系，就是平等主体之间的经济关系。当事人之间地位平等，实行意思自治，这类法律例如国际货物贸易领域中的《联合国国际货物销售合同公约》，《英国1893年货物买卖法》，属于私法或曰任意法。第2类是宏观经济管理法，是对国际经济领域活动进行管理与宏观调控过程中形成的法律，法律关系主体之间的关系是管理者与被管理者的关系。也就是纵向的关系。当事人之间的关系是不平等的，体现国家对国际经济经济活动的干预。这类法律例如，货物贸易领域中的世界贸易法律制度，各国国内贸易管理法，它们是公法，是强制法。微观的交易法--调整横向的经济关系--平等主体之间的经济关系--实行意思自治--私法或曰任意法宏观经济管理法--纵向的关系--当事人之间的关系不平等--进行管理与宏观调控、干预--公法，是强制法。国际经济法是具有边缘性和综合性的法律部门，在内容上它是综合性的，它涉及国际公法、国际私法、国际商法，各国国内经济法。说它有边缘性是指它仅涉及有关法律部门中的一部分内容，不是全部内容。国际经济法在法律关系的主体、法律调整对象、法律渊源等方面与国际公法、国际私法、国内经济法、国际商法有联系、有区别。参加农场经济将发展。国家经济法律关系、主体及法律渊源。先说主体问题。国际经济法的主体是指国际经济法所调整的法律关系主体，是国际经济法律关系和法律行为的实际参与人和实施者。不是指立法主体，也不是执法主体。国际经济法的主体包括：个人：个人作为一般民事关系主体，有权从事国际经济活动，在国际货物卖、国际知识产权交易、国际税收征管方面，在国际争议解决中，个人的可以成为特定的法律关系主体，不过，个人受财力物力的局限，他们能在国际经济关系中不是主要的主体。法人：包括公司、跨国公司与其他具有法人资格的经济组织，这是国际经济交往中最重要的主体。法人可以参与所有领域的经济活动。国际组织：是国家直接提供条约、公约、协议建立起来的法律实体，根据建立该组织的条约、章程行使权力和义务。国际组织有自己的资产和资金来源，具有参与特定的经济和民事活动的能力，例如，联合国下属机构就从事某些采购活动。此外，国际组织制定的某些规范对国家实施的经济管理活动产生影响。国家：是最重要的国际�� �济关系主体。国家从事的经济活动和经济管理行为，通常由其授权的机构实施。国家可以参加2类经济关系：作为管理者，依据国际经济管理法对跨国经济活动实施宏观调控和管制；作为一般民事主体，可以参加各种民事活动，受国际经济交易法调整。在法律关系主体和法律调整对象方面，国家经济法与国际公法有所不同，国际公法的主体只是国家和国际组织，它主要调整国家之间在政治、外交、军事、领土方面的关系，经济关系虽然也属于其调整范围，但不占主导地位。国际经济法与国际私法也不一样，国际私法是法，它的主体主要是自然人和法人，国家和国际组织也参加一定的民事关系，但不占主导地位，国际私法只限于为调整跨国民事活动提供寻求准据法的指引，并不直接调整国际经济和民事关系。再说国际经济法的渊源。国际经济法的渊源是指国际经济法的来源和表现形式，不同的法律，其效力也不同。主要有：国际条约：包括双边条约和多边条约。正式的国际条约、协议具有国际法的效力，对于参加国有约束力，经过一定的转化程序成为国内法的一部分，国际条约按照其内容不同，有限可以直接在司法中适用，有限不能直接适用，有的属于强制性规范，例如，WTO规范，有的属于任意性规范，例如GSG。国际商业惯例：是由国际组织制定的，以正式文件形式颁布的规范化的商业惯例，它不同于一般的商业习惯和习惯做法。虽然国际商业惯例本身不具有强制性，但是由于有关的国际条约和国内立法承认其具有一定的法律效力，也由于许多商业合同中直接并入了商业惯例，承认他们的约束力，致使国际商业惯例成为调整商事交易的，事实上的，具有法律效力的依据。在国际经济交往中广泛地使用商业惯例，这和国内商业交往不同，是一个特点。国际商业惯例如：《国际商事合同惯例》，《跟单信用证统一惯例》。国内立法：包括国内判例法和制定法，不是所有的国内立法都属于国际经济法范围，只有那些调整国际经济领域活动的民商立法，涉外经济立法才属于国际经济法的范围。通常，一国的法律只具有域内效力，当某种国际法律关系与该国具有属人或属地的密切联系时，或者法律关系的当事人采纳了某种国内法作为调整国际交易的准据法时，该国的国内法具有域外效力，于是，国内法成为国际经济法的一部分。国际组织决议：一项重要的国际组织，例如，联合国、WTO、国际货币基金组织（IMF）、世界银行（IBRD）都主持制定了某些国际协议和决议，成为国际经济法的一般原则和规则，该组织成员国在制定国内政策法令时，应遵守国际组织制定的协议文件和发布的决议。国家经济法调整国际经济关系的作用，通常是经过国家完成的。
大家都在问
早餐差别大。以前总觉得德国没有国内那么丰富的早餐，非常难受。早上有时间总想在家自己做碗炸酱面或者煎个饼吃，想念国内的车仔面，汤包，豆皮，热干面等等，后面在德国生活久了，却越来越依赖德国早餐面包配咖啡或的感觉。特别是在阳光普照下，一杯咖啡，几片面包，看着宁静的街道，任凭时间从指缝中溜走的感觉非常美好。自此，国内和德国的早餐成为了两种不同的感觉，国内的是解了馋，德国的是静了心。
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商务谈判论文
摘 要：商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节.商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程.如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生导致贸易失败,更会造成经济上的损失.而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程.语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术.语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用.因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧.
关键词：商务谈判 语言艺术 问的艺术 答的技巧 谋略内涵
0 引言
商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节.商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程.如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生导致贸易失败,更会造成经济上的损失.而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程.语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言表达艺术.语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点,在商务谈判中起到了不可估量的作用.
1 商务谈判中的语言艺术作用
1.1 合理的运用语言,有助于协调谈判双方的人际关系
商务谈判具有强烈的对抗性,这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响.由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求,当双方的愿望与实际所得相一致时,双方可以维持并发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时,如果处理不当,双方所构成的某种人际关系就有可能解体,甚至破裂.由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的,因此,语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整.
1.2 合理的运用语言艺术,能够营造良好的谈判气氛
商务谈判是一门科学,同时又是一门艺术,是科学性与艺术性的有机结合.一方面,商务谈判是人们协调彼此的利益关系,满足各自需要的行为过程,人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究,根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策.另一方面,商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的,在这种活动中,谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素,又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响,使谈判陷入僵局.只有运用艺术化的处理手法,才能及时化解谈判中可能出现的各种问题,灵活地调整自己的行为,从而使自己在面对不断变化的环境困素时,能保持反应的灵敏性和有效性.语言就具备这种艺术性.在整个商务谈判过程中,不管是初次相见,还是出现困难时,均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛.
1.3 合理的运用语言艺术,能够化解矛盾,缓和气氛
商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系.在谈判过程中,双方都会设法为自己争取较多的利益,而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低,又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足.出色的语言表达,即使是反驳、说服、否定对方要求的话,也能够使对方听得入耳；否则,即使是赞同、认可、支持对方之类的话,也有可能使对方反感.
例如,在商务谈判开局时,谈判一方夸夸其谈,离题万里,造成开局失控,谈判无常进行,而他自己还感觉良好.在这种情况下,谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦,断然打断对方的话：“行了,我没时间听你的天方夜谭,还是谈真格的吧.”反应之二可能是选择时机,并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感,很有趣,休息时咱们好好聊聊.现在让我们先商定一下这次谈判的议程,好吗?”自然而然,两种不同的语言表达必将会产生两种不同的结果.之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒,从此埋下相互“鄙视”的种子.之二：处理得体,既照顾了对方的面子,又提醒了对方要洽谈的问题,并会顺利地进入正式谈判.由此看来,语言艺术能够化解矛盾,缓和气氛.
2 商务谈判中语言表达的注意事项
在商务谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的.说话的不同,对方接受的信息、做出的反应也都不同.也就是说,虽然人人都会说话,但说话的效果却取决于表达的.语言表达是有技巧的,但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容.就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲,语言表达应注意以下几点.
2.1 正确地应用语言
商务谈判是一项严谨的商务活动,谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大.在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言.
2.2 不伤对方的面子和自尊
在谈判中,维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题.许多专家指出：在洽商中,如果一方感到失去了面子,即使是最好的交易,也会留下不良后果.当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意.有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡.这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难.在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的.最常出现的情况是由双方对问题的分歧,发展到对对方的成见,进而出现对个人的攻击与指责.这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害,在谈判中屡见不鲜.因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软.对运用的语言尤其要进行认真的推敲.
2.3 用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用.在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃,谈判双方心理距离拉近,这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议.应避免极端性的语言,如“肯定如此”；针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”；催促对方的语言,如“请快点考虑”；言之无物的语言,“我还想说……”；以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等.
2.4 富有感彩
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒.人皆有理性的一面,也有情绪的一面.谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情.有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方.这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感彩的语言,打动对方、增进双方情感的交流,促使谈判顺利进行.
2.5 注意说话的语速、语调和音量
在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响.交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速.在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果.一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量.
3 语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性、灵活性很强,谈判人员要做到有的放矢.模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍.针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要灵活地、有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功.这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧,这里我们只浅淡一下问与答技巧.
3.1 问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段.在日常生活中,问是很有艺术性的.比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”这个请求遭到断然拒绝.另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”抽烟的请求得到允许.为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性.被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷,不忘敬拜上帝”；没被同意的理由是“祈祷时心不专一,用吸烟来提神,对上帝不恭不敬”.其实,这就是提问题的艺术,哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的.因此要做到有效地发问,就要掌握问话的艺术与技巧.
3.1.1 明确提问的内容
提问的人首先应明确自己问的是什么.如果你要对方明确地回答你,那么你的问话也要具体明确.提问一般只是一句话,因此,一定要用语准确、简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解.问话的措词也很重要,因为发问容易使对方陷入窘境,引起对方的焦虑与担心.因此,在措词上一定要慎重,不能有刺伤对方、为难对方的表现.即使你是谈判中的决策人物、核心人物,也不要显示自己的特殊地位,表现出咄咄逼人的气势,否则,问话就会产生相反的效果了.
3.1.2 发问的选择
选择问话的很重要,提问的角度不同,引起对方的反应也不同,得到的回答也就不同.在谈判过程中,对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安.这主要是由于提问者问题不明确,或者给对方以感、威胁感.这就是问话的策略性没有掌握好.同时,在提问时,要注意不要夹杂着含混的暗示,避免提出问题本身使你陷入不利的境地.
例如：某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客：“先生,喝咖啡吗?”或者是：“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平.后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增.原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选一种.
3.1.3 注意问话的时机
提问的时机也很重要.如果需要以客观的陈述性的讲话作开头,而你却采用提问式的讲话,就不合适.把握提问的时机还表现为,交谈中出现某一问题时,应该待对方充分表达之后再提问.过早过晚提问会打断对方的思路,而且显得不礼貌,也影响对方回答问题的兴趣.掌握问话的时机,还可以控制谈话的引导方向.如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上,那么,你就可以运用发问,如果你希望别人能注意到你提的话题,也可以运用发问,并借连续提问,把对方引导到你希望的结论上.
3.1.4 考虑问话对象的特点
对方坦率耿直,提问就要简洁；对方爱挑剔、善抬杠,提问就要周密；对方羞涩,提问就要含蓄；对方急躁,提问就要委婉；对方严肃,提问就要认真；对方活泼,提问可诙谐.
3.2 答的技巧
人际交往中,有问必有答.要能够有效地回答问题,就要预先明确对方可能提出的问题.在谈判前,一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考,考虑的时间愈多,所得到的答案将会愈好,在谈判中获胜的可能性也就越大.因此,在进行一些比较重要的谈判前,谈判者一般在事先都要进行模拟谈判,让自己的人扮演谈判对手的角色,借以发现在一般情况下难以发现的问题.
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧.
3.2.1 换位思考
在商务谈判中,谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的,动机也是比较复杂的.如果在谈判中,我们没有弄清对方的根本意图,就按照常规做出回答,效果往往是不佳的,甚至会中对方的圈套.问答的过程中,有两种心理假设.一是问话人的,一是答话人的.答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设.
例如：一个陆军上尉在中担任财务官,多年来他已经私下挪用了不少公款.有一天,他在美军专用市场买东西,有两个宪兵走过来拍拍他的肩膀,说：“上尉,请你跟我们到外面来一下好吗?”上尉说他要先去洗手间,麻烦那二位宪兵等一下.上尉进了洗手间以后,就弄枪了.那两个宪兵大吃一惊.他们只是看到他的座车停在门外消防水龙头旁边,要他把车子倒退一点而已.
这便是那位上尉以自己的心理假设行动的结果,以为自己挪用公款被发觉了.撇开是非不谈,如果那位上尉是以宪兵的心理假设回答一句：“什么事?”跟着出去看一看的话,说不定还活得好好的.
这就说明,在谈判中也要换位思考,注意分析,探明对方的心理后再研究怎么答复或怎么做,切不可按自己的心理假设.
3.2.2 点到为止
答复者经常将对方提的问题缩小范围,或者不作深层次的答复,以达到某种特殊的效果.不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词.比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?你明知把价钱一说,他很可能会因为不便宜而怦然关上门.于是你不能照实回答,你可以闪烁其词说：“先生,我相信你会对价格很满意的.请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的.”
3.2.3 避实就虚
谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题,你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,也可以把重点转移.这样,既避开了提问者的锋芒,又给自己留下了一定的余地,实为一箭双雕之举.
例如：在一次记者招待会上,一位记者问周总理：请问,人发银行有多少资金?周总理回答说：人发银行发行的人发币面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10种,合计为18元8角8分.有全国作后盾,信用卓著,实力雄厚,在国际上享有盛誉.这个例子体现了在很难答复的情况下,采用转移话题的.
在谈判中,当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时,我方可以答复：“价格确是大家非常关心的问题,不过,请允许我问一个问题……”
3.2.4 淡化兴致
提问者如果发现了答复者的漏洞,往往和会刨根问底地追问下去.所以,答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问.假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决,但现在还不是时候.”“现在讨论这个问题为时还早.”“这是一个暂时无法回答的问题上.”
3.2.5 思而后答
一般情况下,谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比.正因为如此,有此提问者不断地追问,迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答.经验告诉我们,作为答复者一定要保持清醒的头脑,觉着稳健,谨慎从事,不慕所谓“对答如流”的虚荣,当问题很难回答时,你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间,给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题；也不必顾忌谈判对方的追问,而是转告对方你必须进行认真思考,因而需要充分的时间.
3.2.6 笑而不答
谈判者有回答问题的义务,但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题,特别是对某些不值得回答的问题,可以委婉地加以拒绝.例如,在谈判中,对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题.回答这种问题不仅是浪费时间,而且会扰乱你的思路,甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题,其用意在于使你失去自制力.答复这种问题只会损害自己,因此可以一笑了之.
3.2.7 借故拖延
在谈判中,当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时,你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复.例如：你可以这样回答：“对您所提的问题,我没有第一手资料来作答复,我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的,但这需要时间,您说对吗?”不过,拖延答复并不是拒绝答复,因此,谈判者要进一步思考如何来回答问题.
综上所述,谈判,是知识、智慧和才华的较量,也是谋略的实话与演绎.语言,则是作为实施与演绎谋略的一种工具而存在于谈判之中.可以说,没有谋略作为内涵的语言,必然是单薄而又苍白的,谈判语言艺术之所以光彩照人,也就是在于它那变幻莫测的谋略内涵.
参考文献
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如何写商务谈判实训心得
随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节.然而,商务谈判并不是在商务出现时才进行.商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段.谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢.如何实现双赢才是我们的最终目的.
俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外.因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能.
首先了解自己,了解本企业产品及经营状况.看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要.只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己.
其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权.广泛搜集资料,摸清对方虚实.仔细研究剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进行分析,走好谈判准备中的必要一步.事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽准确.
谈判双方做好了各种准备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了.谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致.
价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散.
简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中.虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键.
报价绝不是报价一方随心所欲的行为.报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础.同时,由于交易双方处于对立统一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受.因此,报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点.可以说,如果报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位.反之,报价不当,就会助长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地.可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果.
谈判中的基本问题是双方的利益问题,双方虽站在不同的立场上,但利益才是立场背后的真正动机.成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展.
要明确运用谈判策略的技巧
1、在谈判中要把人与问题分开.谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决.
2、言而有信,将心比心.谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避.
3、突出优势,底线界清,留有退路.在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路.
4、埋下契机.谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机.
双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的.创造性的解决方案可以满足双方利益的需要.这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在.每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利.另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或.
替对方着想,让对方容易作出决策.
让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一.
谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础.谈判既是竞争,又是合作,我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果,而应把谈判看作一种合作,一个对双方有利的事情.
第一,商务谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略；谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判；实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化（双赢局态）；协议的签订；谈判总结,成果汇报.
第二,谈判的关键是人.谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力.除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用.一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要.谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功.选对人,才能做对事.
第三,商务谈判的礼仪问题.上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪.礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现.不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败.而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了.所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要.
第四,谈判策略指导整场谈判.谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对.在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的.企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现.针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性.总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的.
第五,争取定基调的角色.谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力.
第六,谈判细节决定谈判成败.在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败.不论是谈判,做事也应该注重细节.
第七,影响力.这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能.而如何拥有,是我现在一直在摸索的……
第八,商务谈判应该注意的禁忌.谈判的准备阶段和过程都有禁忌的地方,而且不同类型及不同地区或民族的谈判都有所不同,应当注意一些细节问题.比如说保加利亚人是“点头不算摇头算”.波兰用三角符号表示男洗手间,用圆圈符号表示女洗手间等.在商务谈判中道德和法律具有很强的约束力,肯定不能强制达成协议和与相关法律相.这样一来就导致一方面要特别注意心理战术的运用.怎样运用心理战术?运用好了就可以事半功倍,带来多方面的利益或成功.
在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,以上也没能全面细致地例举和探讨.但是这门实践性和实用性极强的学科,在书本上是学不完谈不尽的.最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际；再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视；最后,就是深刻体会到今日事,今日毕.学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就.
